前言

《外贸出口实用手册》是将 近几年来操作锻件出口的实际经验同理论结合后整理出来的一本旨在指导国内锻造企业锻件出口的手册。内容重点联系了国内锻造行业的特点及情况，为企业领导者搭建起了一个宏观框架。对锻造企业具有相当程度上的参考意义。
限于水平，本书如有谬误或不当之处，恳望读者批评指正。

目录
出口前的准备
出口一般流程及注意事项
公式集锦
单证及表格样式

出口前的准备

一、 市场：产品开发要适合国际市场的需要。
企业如何面对海外纷繁复杂的市场环境，寻求市场机会，以尽可能少的风险、尽可能高的投资回报，成功开拓海外市场，其首要问题是了解市场。
1.  国际营销调研：收集、记录和分析国际市场信息，以使企业能正确认识市场环境、评价企业自身行为，为其国际营销决策提供充分依据。
2.  调研的途径：案头调研和实地调研。
（1） 案头调研是为了获取第二手资料，它一方面可以经济地获取许多有价值的信息，另一方面也可为国外实地调研打下基础。其信息来源主要有：企业本身信息系统，调研者案卷，各国政府机构及其驻外使领馆，国际组织，如联合国、世界银行、国际货币基金组织、经济合作与发展组织等，国内外行业协会，各国金融机构，国际交易会、博览会、展销会，国际商业刊物，海内外市场调研公司、消费者组织等等；
（2） 实地调研是为了获取案头调研所无法取得的第一手资料，包括面谈访问、电话访问、邮寄调查、计算机访问、投影法等。
3.  调研中遇到的问题：要解决这些问题必须重视取得当地专家的帮助，并加强对调研人员的培训，问卷翻译以多次校对的方法来保证其准确性。
（1）   问卷翻译的准确性；
（2）   搜集到的情况的真实性；
（3）   基础设施支持不够，如邮电通讯系统效率低、普及率低等。
4.  了解OEM市场和AFTERMARKET市场
（1） ＯＥＭ是英文ＯＲＩＧＩＮＡＬ ＥＱＵＩＰＭＥＮＴ ＭＡＮＵＦＡＣＴＵＲＥＲ的缩写，含义是：按原单位（品牌单位）委托合同进行产品开发和制造，用原单位商标，由原单位销售或经营的合作经营生产方式。ＯＥＭ可简称为“代工生产”或贴牌生产，这种经营模式在国际上已运作多年并行之有效；
A． 缩小精简产品供应范围；
B． 要保证一定采购量再进行市场开发；
C． 发掘市场的潜在采购商；
D． 分析某种产品中国OEM市场的占有率。
（2） AFTERMARKET市场即为修补市场。
A.   要保证一定采购量再进行市场开发；
B.   分销、定价、宣传促销。
（3） 避免OEM市场同修补市场的供货冲突，最好主攻一个市场。

二、产品：产品要有专攻、逐步增大产品附加值。
作为企业的领导者，不仅可以主外，还要主内。即不仅要对市场了如指掌，还要掌握自己的产品信息，只有做到这一点，在面对客户的时候才会真正的胸有成竹，在谈判的时候面对客户近似苛刻的要求，可以做到以理服人，游刃有余，处于主动地位。
1.       选择适合的产品或产品系列：类型、重量范围及原材料等；
2.       确定供应能力：毛坯、半成品、成品；
3.       不断提高产品附加值：设计能力、加工配套设备、检测设备；
4.       产品的优势：扬长避短；
5.       非常熟悉自己产品的成本构成及对外报价：做到谈判时游刃有余，抓住主动。

三、 管理：质量管理要科学，具有国际化的管理理念，得到客户的信任。
一个企业的形象很大程度上和领导的管理方针有关系。把生意做到国外去，不单单要产品过硬，包括各种产品管理的制度与生产的标准；企业形象也是相当重要的。从厂区管理、办公条件、人员面貌到处事态度无一不反应了企业的管理策略。在与客户沟通过程中，客户一般都会通过实地考察来最终评判企业的实际供货能力，而往往会在考察之后做出最终是否合作的决定。
1.  办公环境与设施：通讯、网络、办公设备；
2.  人员素质：英语、电脑操作、沟通协调、外贸专业知识需要不断积累；
3.  管理制度：高效；
4.  外事态度：不卑不亢；
5.  企业形象：现代化、国际化。

四、客户：维护老客户，开发新客户。增强自己同国外客户直接、独立沟通的能力。
关注售后服务，与客户保持良好的沟通渠道。制定阶段性的市场开发计划，根据预算按部就班的进行。必要的投入一定要做！尽可能地争取直接与客户联系，保证信息传递的准确性与及时性。
1. 客户拜访：定期拜访客户或邀请客户访厂；
2. 企业展示：利用音频文件展示企业形象及国际化质量的产品；
3. 人员配备：专职销售，市场开发；
4. 制定市场开发计划及预算，要按部就班的进行；
5. 了解当地的文化及风俗习惯；
6. 物流等其他环节的支持及售后服务的跟进。

五、 ※价格：须具有国际竞争力，进行成本控制。
往往海外客户到中国讯价的目的是希望找到比目前供货商更低的价格，而中国人力成本相对国外有些国家还是具有竞争力的。但是除此以外的其他方面需要企业不断地的研究和钻研，降低一切可能降低的成本。
1. 材料成本：原材料、辅助材料、包装材料、外构件
2. 能源成本：电、煤气等充分利用；
3. 设备成本：配备配套的设备体系及现场布局（下料、加热、锻造、调整等）；
4. 生产成本：制定适合的生产工艺（材料利用率、生产过程的各种损耗、技术升级、工艺开发等）；
5. 运输成本：仓储、内陆运输、海运等；
6. 人员成本：建立有效、高效的团队。
的职位及工作职责是按照锻件出口工作的一般流程建立的团队基本架构，仅供参考。待具体实施时还要根据企业自身的特点调整，部分具体工作需要与专业代理公司合作：
（1） 岗位设置：
主管经理、商务助理、项目工程师、项目助理
（2） 重点工作环节分工：
1）  商务信息管理（市场客户信息的进、转、出、存）：商务助理
A．“进”：项目助理或者商务助理负责首先获得客户讯价等重要第一手信息；
B．“转”：获得之后，他们会将信息转移到专业人员处跟进，如：项目工程师；
C．“出”：待完成了专业回复之后，项目或商务助理将内容转化成固定格式，并发出到客户方；
D．“存”：将整个过程的文字信息按照一定的格式和顺序存档。
2）  技术评估及估价（解读、翻译、制程、填报、送审）：项目工程师及主管经理
A．解读：充分理解图面信息，包括文字描述和技术规范要求；
B． 翻译：中外文的翻译；
C． 制程：用固定的表格制作产品的生产工艺流程；
D．填报：将上述三个步骤的信息整理；
E． 送审：交主管经理审批。
3）  项目管理（签订采购合同、PPAP、产能进度、过程控制、质量检测）－项目工程师及主管经理
4）  外贸物流（出货报关、海关、清关、运输、结汇、退税等）－商务助理
5）  售后服务（客户跟踪、联系）－商务助理
（3） 工作一般流程：
1）  信息交流
2）  商机评估
3）  技术评估
4）  经济审核
5）  商务报价
6）  追踪反馈
7）  商务档案
8）  锁定PO、签订合同
9）  项目管理
10） 发货、外贸物流
11） 售后服务
12）信息档案
※ 一个控制成本的参考指标－换汇成本：用多少人民币换回一美元。临界值。即：出厂所需总成本＝出口销售净收入时可以定为上限。

六、 认证：与世界标准接轨，获得必须的认证。是进入市场的敲门砖！
国际认证对于做国际贸易的企业来讲是必须的。客户会首先要求企业提供作为某一产品供货商所必须的资质认证。
1. 质量管理；
2. 国际认证：
（1） ISO9000系列；
（2） ISO14000；
（3） OHSAS18000；
（4） QS9000；
（5） VDA6.1、ISO/TS16949；
（6） API；
（7） ASME；
（8） A3认证；
（9） 船级社认证等。

七、对外贸易重要的单证：海运、保险、信用证收款的必须文件。
对外贸易实际上就是“单证贸易”，买卖双方基本是通过单证来判断相应环节的执行；
1. 货单：简称“提单”（Bill of Lading－B/L）：三正三副；
2. 业发票（Commercial Invoice）：品名、数量、单价、总值、买卖双方信息等。中英文对照；
3. 装箱单（Packing List）：主要用于描述货物的情况，品名、数量（个数或箱数）、重量（净重、毛重）、体积、买卖双方信息等。中英文对照。

八、政策：
了解国家对于外贸出口新出台的政策以及出口每个环节的宏观规定，来规避出口实际操作过程中有可能发生的一切风险。

九、风险意识：
集出口的实际案例，以提高警惕，避免上当受骗。

十、WOT分析：
知己知彼，百战不殆。首先对自己的形式做出评判，为进入国际市场打下坚实的基础！
1. S: Strength优势
2. W: Weakness劣势
3. O: Opportunities机遇
4. T: Threats挑战

出口一般流程及注意事项

1. 询价；
2. 报价：原材料规范、锻件的图面信息的完整性及明确性、客户要求企业达到的认证标准、产品生产和检验过程要求执行的标准、交付时产品需要附带的文件或证明等文件种类、付款方式、技术要求、包装、运输方式、单证特殊要求等尽量提前与客户确认；
（1）仔细评估图面信息；
（2）详细了解客户的意愿、判断实/虚盘；
（3）客户资信调查（建立档案卡备查，分类建立客户档案）：
1） 组织机构情况：企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支机构等。调查中，应弄清厂商企业的中英文名称、详细地址，防止出现差错；
2） 政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等；
3） 资产情况：企业的资金和信用；
4）  经营范围：主要是指企业生产或经营的商品、经营的性质，是代理商、生产商，还是零售批发商等；
5）  经营能力：每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。
（4）佣金：因中间商介绍生意或代买代卖而要向其支付一定的酬金，此项酬金叫佣金。如：每公吨100美元CIF纽约包括3%佣金或每公吨100美元CIFC3%纽约
（5）佣金的支付：佣金通常由出口方收到货款后再支付给中间商的。
（6）折扣（Discount）：是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。如：每公吨150美元CIF伦敦包括3/%折扣或每公吨150美元CIFD3%伦敦
（7） 谈判：
1） 避免多家国内同行进行恶性竞争，导致鹬蚌相争，渔翁得利；
A) 合同行业供应商，统一价格；
B) 尽量直接联系第一手买家；
C) 自创品牌，自建渠道，自己丰收。
2）  50％的精力在“听”：边听、边想、边分析。不断向客户提问，给出选择疑问句，在还盘的同时给对方以限制；
3）  在客户压价的时候要在同一条件下，强调自己产品的优越之处；
4）  降价空间保持在国际市场价格的10％；
（8）  样品审查：快递邮寄样品到客户处，样品费用应预付；
（9）客户下订单，签署采购合同；（需要确认所有合同内细节问题，技术协议、运输要求、付款条件、单证要求等）
（10）   付款：以电汇和信用证为例。
1）  电汇（T/T）：汇付（Remittance）的一种。
A．汇付是指付款人通过银行将款项汇交收款人。在国际贸易中如采用汇付，通常是由买方按合同规定的条件和时间（如预付货款或货到付款或凭单付款）通过银行将货款汇交卖方。汇付有四个当事人，即汇款人、汇出行、汇入行和收款人；
B．电汇作为使用最广的汇付方式之一，当汇出行接受汇款人委托后，以电传方式将付款委托通知收款人当地的汇入行，委托它将一定金额的款项解付给指定的收款人。电汇交款迅速，但因银行利用在途资金的时间短，所以电汇的费用比下述信汇的费用高。结算时，要确认收到银行水单原件方可发货；
C．汇付的优缺点：
a．  优点：手续简便、费用低廉；
b．  缺点：是风险大，资金负担不平衡。因为以汇付方式结算，可以是货到付款，也可以是预付货款。如果是货到付款，卖方向买方提供信用井融通资金。而预付货款则买方向卖方提供信用并融通资金。不论哪一种方式，风险和资金负担都集中在一方。在我国外贸实践中，汇付一般只用来支付订金货款尾数，佣金等项费用，不是一种主要的结算方式。
2）  信用证（L/C）是银行（即开证行）依照进口商（即开证申请人）的要求和指示，对出口商（即受益人）发出的、授权出口商签发以银行或进口商为付款人的汇票，保证在交来符合信用证条款规定的汇票和单据时，必定承兑和付款的保证文件。信用证结算要求注意单证上的每一个细节都不能出错，信息要准确无误才能保证得到货款。
（11）   生产安排（时间、工艺、检验与检测）；
（12）   商检局：交货前需要请他们验货，并出具品质证书；
（13）   出厂交货（若不是工厂交货，则需要运至港口）：
1）  包装：非原木/熏蒸证明；
2）  内陆运输；
3）  FOB/CIF/DDP：
A)     FOB：“船上交货（……指定装运港）”是当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。这意味着买方必须从该点起承当货物灭失或损坏的一切风险。FOB术语要求卖方办理货物出口清关手续。
B)     CIF：“成本、保险费加运费”是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货。卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用，但交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用即由卖方转移到买方。在CIF条件下，由卖方订立保险合同并支付保险费。CIF术语要求卖方办理货物出口清关手续。
C)     DDP：“完税后交货（……指定目的地）”是指卖方在指定的目的地，办理完进口清关手续，将在交货运输工具上尚未卸下的货物交与买方，完成交货。卖方必须承担将货物运至指定的目的地的一切风险和费用，包括在需要办理海关手续时在目的地应交纳的任何“税费”（包括办理海关手续的责任和风险，以及交纳手续费、关税、税款和其他费用）。DDP术语下卖方承担最大责任。
（14）   ※海运：
1）  海关：商检后，向海关申报出口，然后出港；
2）  货代：负责安排船期等海运具体操作事宜。
（15）   保险：一般投保一切险；
（16）   ※到达客户港：如为DDP/DDU成交，则需要了解客户港的港杂费用及关税；
（17）   收款：根据合同规定；
（18）   外汇管理局：收到货款之后向外汇管理局报告；
（19）   国税局：出口以后申报，取得退返税款等优惠。